1. Introduzione 
Un’idea che hai da sempre nella testa.
Ti sveglia dal sonno perché hai trovato il modo giusto su come farla!
Vai in cucina, ti prepari un buon caffè; prendi carta e penna e inizi a scrivere il titolo del progetto.
Pensi: “chi potrebbe aiutarmi a realizzarlo?”, “chi potrebbe finanziare il mio progetto?”, “chi potrà essere il fornitore giusto in base a qualità e prezzo?”, “chi potrebbe aver bisogno del mio prodotto? Giovani coppie? Anziani? Professionisti? Bambini? … Chiediamolo a Google!”.
Ecco!
Le risposte a tutte queste domande ti permetteranno di comporre lo schema del tuo business: lo schema più bello, mai visto dai tuoi occhi; il cd. Business Model Canvas.

 2. Cos’è il business model canvas? 

Il CANVAS è la “Macchina della verità del tuo business”, la base di partenza per poter capire fin da subito se un’idea può dirsi “imprenditoriale” o meno.
In altre parole, il Business Model Canvas è un raccoglitore di informazioni legate ad un business, i cui principali componenti sono

• SEGMENTI DI CLIENTELA
• PROPOSTE DI VALORE
• CANALI
• RELAZIONI CON I CLIENTI
• FLUSSI DI RICAVI
• RISORSE CHIAVE
• ATTIVITÁ E PARTENER CHIAVE
• STRUTTURA DEI COSTI

2.1 SEGMENTI DI CLIENTELA
Quale tipo di clientela può avere bisogno del tuo prodotto?
Ragionare sui segmenti di clientela è indispensabile per costruire i giusti pacchetti di servizi che poi, come azienda, venderai ai tuoi potenziali clienti.
Ma in che modo potrai individuare la Buyer persona (o cliente ideale)?
Semplice: analizzando comportamenti, esigenze e bisogni della popolazione, attraverso test sperimentali, interviste, domande dirette, feedback, analisi della concorrenza.

2.2 PROPOSTE DI VALORE
Quale è il valore offerto dalla tua azienda?
La validità ed il successo del tuo Business, per collocarlo tra successo o fallimento, dipenderanno dalla Proposta di Valore Unica che deciderai di offrire
Quali caratteristiche deve possedere un prodotto o un servizio per avere successo?
Per fare la differenza, il tuo prodotto o servizio dovrà essere:
1 Innovativo, perché porterà innovazione rispetto a quelli già presenti sul mercato!
2 Accessibile a tutti.
3 Migliorato rispetto ad un prodotto già esistente.
4 Competitivo, con un prezzo inferiore rispetto alla concorrenza.
5 Branded: il posizionamento nella mente del consumatore acquista maggior valore quando un prodotto o un servizio è legato ad un brand.
6 Carismatico, grazie al suo design accattivante!
7 Performante, per superare la concorrenza.
8 Facile, perchè di semplice utilizzo e accessibile a tutti.
Ovviamente, è difficile che tutte queste caratteristiche si possano trovare in un unico prodotto o servizio, ma come si dice, “più ce ne sono e meglio è”!

2.3 CANALI
Quali canali usi per “attrarre” a tuoi clienti?
I canali sono i ponti che collegano le aziende ed i suoi potenziali clienti.
Esistono due tipologie di canali:
• diretti: di proprietà dell’azienda, come i negozi, le piattaforme web e la rete vendita;
• indiretti: di proprietà dei partner dell’azienda, (ad esempio, i grossisti).
Attenzione, non tutti i canali sono adatti ad ogni tipologia di business.
È buona regola testare anche più canali contemporaneamente, così da individuare quello più congeniale rispetto alla attività imprenditoriale che vorrai svolgere (ad esempio, non limitarti ad utilizzare, per la vendita on-line, solo la piattaforma marketplace, ma tenta anche attraverso un tuo sito e-commerce; allo stesso modo, commissiona a più fornitori la produzione di un determinato prodotto per, poi, scegliere il migliore in base al prezzo più favorevole).

2.4 RELAZIONI CON I CLIENTI
Come crei relazioni con i clienti?
L’impresa, tramite una strategia di Customer relationship management (CRM), dovrà acquisire clienti, fidelizzare quelli già acquisiti e aumentare le vendite.
In che modo?
Attraverso svariati strumenti, quali:
1 Assistenza personale dedicata, tramite un operatore fisico o “elettronico” (come un risponditore automatico di e-mail) che si occupi di assistere un cliente nel momento di suo bisogno;
2 Self – Service, cioè servizi on-line messi a disposizione del cliente affinchè questi possa, autonomamente, trovare una soluzione ad un suo problema;
3 Community: creare uno spazio on-line nel quale i clienti possano confrontarsi tra loro rispetto al servizio/prodotto offerto;
4 Co-creazione: i clienti possono contribuire alla creazione o alla modifica di un prodotto attraverso loro suggerimenti strategici.

2.5 FLUSSI DI RICAVI
Quale è il flusso dei tuoi ricavi aziendali?
L’analisi dei ricavi stabilisce il guadagno ottenuto da un’azienda – ed il suo conseguente successo!
Per determinare i profitti di un’azienda, c’è bisogno di valutare due importanti parametri:
– prezzo di vendita (determinato, soprattutto, tenendo conto della concorrenza già operante sul mercato),
– modalità di pagamento (da effettuarsi i un’unica soluzione o in maniera scadenzata, come nel caso degli abbonamenti),
accanto ai quali bisognerà aggiungervi:
– eventuali licenze o canoni d’uso da offrire dietro corrispettivo di un prezzo,
– prestiti/noleggi/leasing/affitti,
– commissioni d’intermediazione,
– pubblicità.
Insomma, tutte voci le cui variabili di prezzo comporteranno una inevitabile variazione dei ricavi aziendali.

2.6 RISORSE CHIAVE
Devi sapere che il modello di business di una qualsivoglia attività ha un’efficacia direttamente proporzionale al tipo di risorse chiave di cui necessita.
Quali sono le risorse chiave di un’azienda?
• Risorsa fisica, cioè le infrastrutture, i capannoni, i macchinari e gli impianti utili a svolgere una determinata attività d’impresa;
• risorse intellettuali, come il know-how, il brand, il copyright, le partnership o la rete clienti;
• risorse umane, o capitale umano, utili a far “girare” l’intera macchina aziendale (pensiamo ai programmatori che si occupano di progettare siti web per permettere ad un brand di operare on-line);
• risorse finanziarie, dunque fidi bancari, finanziamenti di largo genere o strumenti di stock-option.

2.7 ATTIVITÁ E PARTNER CHIAVE
Cosa sono le attività chiave?
Quando parliamo di attività chiave, ci riferiamo alle cd. attività strategiche che permettano ad un’azienda di raggiungere i clienti, mantenere con essi le giuste relazioni così da generare e aumentare i ricavi.
Esistono 3 tipologie di attività chiave:
• attività produttive, nelle quali è indispensabile creare, produrre e distribuire i propri prodotti;
• attività di problem solving, che offrono servizi aventi una proposta di valore unica (come nel caso delle aziende di consulenza);
• attività di sviluppo piattaforme in cui, il funzionamento del business aziendale, dipende esclusivamente dallo sviluppo di piattaforme (si pensi a Facebook o Google).

Quale è il tuo partner chiave?
Una volta sviluppata un’idea di business, è bene pensare a chi potrà essere il tuo “socio ideale”, colui da avere al tuo fianco per far sì che quell’idea non resti tale, ma che possa trasformarsi nel reale protagonista della tua attività aziendale.
Ricorda, un’idea, senza le giuste risorse economiche e personali non va molto lontana!

2.8 STRUTTURA DEI COSTI
Quali costi dovrai sostenere?
Sappi che, nell’esercizio di un’attività imprenditoriale, ci sono diverse tipologie di costi da considerare.
Nello specifico:
• costi fissi, come affitti, dipendenti o impianti;
• costi variabili, che variano a seconda della produzione di beni o servizi, e che contribuiscono ad aumentare il volume di affari.
Una volta valutati e ben calcolati tutti i costi che la tua azienda dovrà sostenere, dovrai prendere una decisione: costruire un modello di business basato sui costi o sul valore.
Cosa vuol dire?
Un business guidato dai costi sarà molto simile a quello di un’azienda che offre il minimo dei servizi ad un prezzo particolarmente competitivo – come nel caso di Ryanair.
Diversamente, un business guidato dal valore sarà molto simile a quello di un’azienda che offre servizi o prodotti di valore autorevole (pensiamo ai prodotti Gucci per la moda o Apple per la tecnologia): in tal caso, nonostante i prezzi maggiorati rispetto alla concorrenza, la decisione di utilizzare materie prime di valore può garantire all’azienda un’acquisizione, nel tempo, di un gran numero di lead.

Bene! Scarica qui il Business Model Canvas in pdf, e prova a costruire il tuo personale schema!
Analizza tutto nei minimi dettagli…e fai volare il tuo business!

Alex Guerrieri – MyAccounting.it

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